Aterrizar los beneficios genéricos de tu negocio es mejor que el Think out of the box

Hoy las empresas buscan un valor que las haga especiales y únicas, la realidad es que el consumidor quiere todos los atributos genéricos de tu marca.

En las entradas anteriores, te mostramos la importancia de generar modelos de toma de decisiones estratégicas basados en un conflicto estructurado, cómo definir el rol y responsabilidades del grupo de alta gestión, cómo generar unaradiografía objetiva de la situación actual, y finalmente, cómo definir sistemas de evaluación de tendencias  y megatendencias futuras. Todo esto, con el afán de generar la información necesaria para entender al consumidor actual, y a su vez, entender como evolucionarán y qué necesitarán los nuevos.

En esta ocasión, te mostraremos la importancia de utilizar toda la información y modelos de toma de decisiones para generar la base que hace que una compañía logre comprender y ofrecer lo que su clientela esta buscando. Esta base, no es más que el conjunto de beneficios genéricos que hacen que un producto o servicio tome en cuenta las necesidades de su mercado. Básicamente, la alineación de esas necesidades con la propuesta de valor de una empresa.

En la literatura de negocios, se habla mucho de pensar fuera de la caja, “Think out of the box”, y en cómo tener una propuesta de valor diferente y única que te haga especial.

El problema con esta mentalidad, es que las empresas se enfocan en ofrecer una cualidad que las haga ser diferentes, mientras que la mayoría de los consumidores buscan un conjunto de atributos. Básicamente, buscan la caja, buscan los beneficios genéricos que definen un producto, servicio, categoría o industria. El pensar fuera de la caja es importante para tener un enfoque poco convencional al momento de comunicar esos beneficios genéricos.

McDonald´s redefine su “cajita sorpresa”

Un ejemplo de cómo una empresa tuvo que redefinir la caja para poder seguir siendo competitiva, es McDonald’s. En 2003 sufrió, por primera vez en su historia, una perdida anual, esto, a pesar de estar creciendo de manera constante e importante, siendo líder en su ramo por número de unidades, transacciones y ventas.

Rápidamente, se dieron cuenta que crecían por número de unidades, pero no por ventas por unidad. Habían dejado de ofrecer la caja.

En 2004, la compañía redefinió sus beneficios genéricos: calidad, servicio, higiene, y relación calidad-precio, y rápidamente volvió a los números negros al crecer por ventas por unidad.

Lograron entender que la caja había evolucionado y que por lo tanto su propuesta de valortambién, adaptando sus locales y productos a la situación del momento, y a las tendencias que estaban llegando rápidamente.

La evolución que tiene el impacto de la clientela insatisfecha en el desempeño de una empresa ha tomado proporciones nunca antes vistas.

Mientras en los años 90, un cliente descontento generaba 11 clientes potenciales con una mala imagen de la compañía, esta cifra asciende hoy en día a 12 clientes directos -gracias al uso de redes sociales-, de los cuales, cada uno genera 6 más a través de ellas, dando un total de 85 personas con una imagen negativa por cada cliente descontento.

¿Quién, y por cuánto tiempo puede darse el lujo de no escuchar y satisfacer a su clientela?

Además, hoy en día, también se sabe que el 80% de los clientes potenciales que están expuestos a una mala crítica, deciden no realizar una compra en esa empresa, lo que quiere decir que cada cliente descontento, puede impedir que 68 personas realicen una compra en tu empresa.

Por esta razón, es tan importante que la información obtenida en las etapas precedentes sea de buena calidad, y que el equipo de alta gestión tenga modelos de toma de decisiones estratégicas basadas en modelos de conflicto estructurado objetivos.

Es de vital importancia entender las necesidades actuales de la clientela y comprender como pueden evolucionar, y de la misma manera, tener la capacidad interna adecuada para tomar decisiones coherentes para generar modelos de negocio que adopten los beneficios genéricos que definen a un producto o servicio.

Fuente: Aterrizar los beneficios genéricos de tu negocio es mejor que el Think out of the box .

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